Оригинал можно найти здесь, ниже текст интервью приводится без изменений.
Дмитрий Забора, директор компании Carwin из Владивостока, рассказал московскому автопортатлу "Автолет" всю правду о японских аукционах.
Дмитрий, какие клиенты вас радуют?
Радуют те клиенты, которые приезжают за машиной с коньяком. Шутка! На самом деле рады абсолютно всем, пожелавшим сотрудничать с нами. И откровенно не понимаю деления на легких и сложных клиентов.
А есть пример?
Да. Вот недавно был в крупной владивостокской фирме по поставке автомобилей с японских аукционов — случайно услышал разговор 2-х менеджеров женского пола. Одна жаловалась другой, мол, подкинули какого-то жутко нудного заказчика из Челябинска: «Он такой требовательный, все время просит расчеты, и спрашивает: где машины?!» Тут сразу видно 2 ошибки руководства этой фирмы. Во-первых, клиенты не получают и не могут получить вовремя информацию о процессе поставки автомобиля, всю информацию приходится буквально выбивать с менеджера. Во-вторых, опять же: тот самый менеджер не заинтересован в общении с заказывающими авто людьми и увеличению кол-ва поставляемых авто. Чем меньше у него работы — тем больше времени он сможет висеть на «одноклассниках» и в аське. Короче и проще говоря, у нас, нет людей не заинтересованных в перспективах роста компании. А лично я только радуюсь сложным запросам и требовательным клиентам!
???
Да-да. Не так давно, благополучно отдали автомобиль ну ооо-чень сложному клиенту с Новосибирска. Свое общение он начал с оригинальной просьбы: «А давайте я выберу машину на аукционе, вы ее купите, а потом я уже проплачу ее японскую стоимость, включая задаток. Чтобы 2 раза в банк не бегать!» Получив вежливый отказ, он искренне удивился: «Ах вы! У вас нет недовольных клиентов, почему вы отказываете мне в покупке без задатка?» Через 2 недели клиент нашел в себе силы заглянуть в банк и оплатить аванс. Вскоре мы выкупили ему спортивную Мазду, которую он сам должен был забирать из Владивостока. Приехал, звонит мне на сотовый и очень раздраженным голосом: «Дмитрий, меня совершенно не устраивает 3 вещи: на машину неправильно оформили документы, я не проеду не через один пост ГАИ и не поставлю машину на учет; разодрана обшивка двери; и у машины пробег намного больше 100 тысяч километров — я вижу это по задним тормозным дискам!» Хотя реальный пробег у машины — всего 28 тысяч, и аукционная оценка 4А. Вроде успокоил его. Звонок через 4 дня: «доехал домой хорошо и без штрафов, поставил на учет, обшивку двери заклеил Суперклеем за 5 минут! А задние тормозные диски в порядке — просто от долгой стоянки закисли суппорта!» В общем, очень радует, что довольный покупатель нашел в себе силы позвонить и сказать, что был не прав.
Чем сложнее сделка — тем она прибыльней, тем больше удовлетворения от выполненной работы. Просто мы стараемся делать процесс работы таким образом, чтобы заказчик получал всю необходимую информацию до того, как он захочет ее попросить.
Отлично. Такой вопрос: что значит «редкая сделка»? Просто, например, купить и привезти новый Nissan GT-R SpecV, который уже в феврале будет в салонах японских дилеров? Или Скай 1972 года?
Это скорее примеры обычных сделок, но с редкими машинами — а таких мы привезли уже немало. Как только в интернете появился обзор Субару Форестер последнего поколения 2008 года, нам почти сразу сделали на него заказ — причем покупатели очень просили, чтобы мы привезли его как можно скорее, хотели быть первыми в городе. На аукционах этой модели еще не было, пришлось изучать прайсы автозавода. А к редким и эксклюзивным машинам у нас особый подход — мы часто поставляем такие автомобили клиентам по себестоимости: этого своего рода наше «спасибо» за то, что нам доверили покупку редкого и дорогого аппарата, ну и всегда надеемся, что клиент разрешит сделать фотообзор своей покупки для нашего сайта.
Есть ли примеры экзотических сделок?
Расскажу о действительно редкой сделке, которая, к сожалению, не состоялась. Это один из самых забавных случаев, которые были в нашей практике.
Звонок в офис, берет трубку менеджер:
— (женский голос) А вы занимаетесь спецтехникой?
— Да, что вас интересует?
— Мне нужен коневоз на 5 голов
Менеджер задумчиво так поднимает голову и обращается к офису:
«А у нас есть коневозы на 5 голов?»
Все: «На 5? Не, нету»
Менеджер в трубку: «Извините, на 5 голов закончились…»
Тишина…. весь офис просто падает от смеха — минут на 20 объявили перекур.
А часто ли заказывают европейские автомобили из Японии?
Да, их заказывают тоже достаточно часто. В отправке или передаче клиенту таких машин всегда стараюсь участвовать сам, перегнать или просто посидеть за рулем, так как очень интересно сравнить японские и европейские подходы к строительству автомобилей. Однажды отправляли би-турбовый Мерседес S600L 5.5 в тюнинге от AMG, на него вышел посмотреть весь наш офис. Космический корабль просто в масштабе одного авто! Но — слишком перенасыщен электроникой, долго привыкаешь к управлению, одних подрулевых переключателей 4 штуки с одной стороны. Даже на новых Лексусах управление бортовыми опциями реализовано как-то проще и интуитивней.
Без проблем, конечно, не обходится?
Есть свои нюансы в таможенном оформлении редких автомобилей. Например, точное определение мощности и года выпуска. Или приходится доказывать, что Мерседес 1985 года выпуска соответствует нормам ЕВРО 3. Оказалось, соответствует.
Понятно. В вашей коллекции много забавных фотографий, в том числе и с «конструкторами». За какое время можно собрать разобранный Subaru Forester?
Примерно за 5-6 часов с подъемником и хорошим инструментом. Плюс 2 сборщика. У нас рекорд был — Марк 2, собранный за 2 часа! Очень простая машина, которую уже чуть ли не с закрытыми глазами собирают.
Больше всего сборщики ругались на европейские машины, особенно на дорогие Вольво и Мерседесы. Многие разъемы у них одинаковы по виду, легко перепутать, в отличие от японских авто, где у каждого разъема своя индивидуальная пара. Один топовый Мерседес собирали неделю — причем все железо соединили за день, все остальное время заняло разборка проводки. Ну и завести Мерседес после сборки и чтобы еще на панели лампочки не горели — просто чудо!
Из «особых» случаев вспоминается Ниссан Тино — казалось бы, сравнительно простая машина, полдня работы, — ан-нет! Ее очень сложно превратить в целый автомобиль. Такое впечатление, как будто Ниссан сделал машину так, чтобы никто больше не разобрал и уж точно не собрал!
На каких аукционах можно нарваться на битый автомобиль?
Да практически на любом аукционе, битые авто много где выставляются. Битье получает специальную оценку ***, состояние кузова не описывается, как и возможные дефекты. Обычно инспектора, осматривающие машину пишут в аукционом листе: «Авто после аварии, никакие претензии к состоянию не принимаются».
Другое дело — это автомобили, побывавшие в аварии: их иногда маскируют. И если следы тяжелой аварии с заменой и восстановлением силовых элементов скрыть очень сложно, то например, раннее покрашенный капот японские инспектора могут и не заметить. Ситуация, конечно, редкая, но несколько раз встречались.
Например?
Последний пример — Тойота Харриер клиента с Улан-Удэ. Аукционник 5А, практически идеальная машина. Но визуально видно небольшие волны по лаку на капоте, его явно красили в Японии. Осмотрели внимательно автомобиль — видно, что в аварии машина не была, пострадал только капот. Как пошутил сам клиент: «Наверное, цветочный горшок сверху упал». Позже посмотрели аукционную статистику по этой машине и выяснили, что Харриер уже выставлялся раннее, но на другом аукционе, получил оценку 4.5, а не 5 и в прошлом аукционном листе было обозначено W2 на капоте (волны на краске). Как такое могло произойти? Очень просто. Мнение японского инспектора, осматривающего автомобиль перед аукционом субъективно, он тоже может ошибаться. Ну и подход к осмотру машин на японских аукционах тоже разный: на ТАА замечают и пишут даже мелкие дефекты (например, небольшие царапинки на обшивке), за это могут снизить оценку за салон, а на наиболее распространенных аукционах системы USS на такое просто закроют глаза. Как правильно выбрать качественный автомобиль? Внимательно смотреть на кузовное состоянии машины, по нему можно понять общее отношение бывшего владельца к машине. Не будет лишним и посмотреть, не выставлялся ли автомобиль раннее на других аукционах. Ну и конечно — качественно перевести аукционный лист.
Вы сталкивались с утопленными авто?
Утопленные авто стали уже чуть ли не мифом японских аукционов. Все о них слышали, но никто не видел. И мы в том числе. Были машины, которые подозревали на утопленность (сырость в салоне, влажные коврики, много ржавчины на подвеске и под капотом и там где их не должно быть). Но каждый раз мы отслеживали дальнейшую эксплуатацию этого автомобиля клиентом, ни разу наше подозрение не подтверждалось. Да, авто, побывавшие в воде, встречаются на аукционах, об этом пишется в аукционном листе, но достаточно редко — обычно после новостей об очередном наводнении.
В рекламе пишется, что вы занимаетесь «Качественной поставкой авто из Японии». Как вы можете гарантировать неприкосновенность к автомобилю?
Самое простое, хотя и недешевое решение — доставка контейнером с Японии. Там закрыли машину в контейнер — тут в присутствии владельца сняли пломбы и открыли. Ну а так дорогие автомобили встречаются нами в порту при разгрузке — сразу же фотографируются и описываются. В Японии после прихода авто с аукциона в порт всегда делаются подробные фотографии, и мы решаем — какие наиболее ценные элементы комплектации машины (ТВ, дорогие магнитолы, датчики у спортивных авто) стоит снять перед погрузкой на паром и выслать нам отдельной посылкой.
И сейчас намного реже приходится разбираться с пропажей магнитол и других запчастей — ведь раньше целая война была со складами временного хранения и докерами. Во многих местах хранения и перегона авто установили видеокамеры, судовладельцы сами следят за докерами, машины описываются после выгрузки. Процесс движения автомобиля Япония-Россия обретает все более цивилизованный характер, нет такого, как раньше «увидел магнитофон-улыбнул-вырвал-доволен», теперь за это придется ответить по всей строгости.
Дмитрий, актуальный вопрос: какие автомобили выгодно покупать с 12 января? Малолитражные?
Теоретически стало выгодно покупать автомобили 2004-2005 годов с объемом до 1.5 литров, а также 2006-2008 гг. Потому что на эту категорию таможенные ставки изменились меньше всего. Но это теория. И «выгодно» это неверное слово — правильней его заменить на «менее убыточно». Потому что не так страшны нововведенные пошлины, как курсы валют. Именно из-за катастрофического падения курса рубля по отношению к другим валютам машины дорожают больше всего. Пример: в начале декабря купили клиенту Хонду Степвагон 1999 года, сравнительно недорогая и доступная авто. Курс евро за это время вырос на 6 пунктов — с 35 до 41 рублей. Не вдаваясь в подробности таможенного оформления, скажу, что по этой причине пошлина выросла на 22.000 рублей — это почти 10% от общей стоимости. И всего за месяц!
И это все?
Нет, еще один пример, гораздо более наглядный. Точнее даже два. Возьмем одну из наиболее часто заказываемых дорогих машин — Тойота Харриер (аналог Лексус RX) 2004-2005 годов с объемом двигателя 3 литра и аукционную стоимость в 1.8 миллиона иен.
Пример 1. В июле 2008 года Харриер, купленный за эту сумму стоил бы клиенту около 680.000 рублей, из них пошлина 215.000. По реальным июльским курсам.
Пример 2. Харриер, купленный по сегодняшним курсам за те же 1.8 млн. иен, но прошедший таможенную очистку по старым (июльским) ставкам будет стоить уже около 950.000 рублей, из них пошлина 249.000.
Что в итоге?
В итоге новая пошлина на Тойота Харриер стала больше на 120.000 рублей, чем старая. ВСЕГО. Это 12-15% от общей стоимости. Но из-за курсов в течение полугода цена выросла на 270.000 рублей А это почти 30%! Владелец Харриера должен сейчас переплатить эту сумму, равную, в общем-то, стоимости отдельной машины. И эта переплата — это не пошлины, не выросшие цены на авто в Японии, а просто так…переплата ни за что! За нестабильную финансовую ситуацию в нашей стране.
Невольно хочется сказать «Пускай будут новые пошлины, но верните ТЕ курсы, которые были!» Поэтому мне не очень понятна реакция большинства и общее мнение, что новые пошлины это чуть ли не конец импорта иностранных автомобилей. На самом деле в них нет ничего страшного. Да, это, по сути, запрет на авто старше 5 лет и с большим объемом двигателя 2004-2005 года. Но эти категории авто — это 15-20% от общего числа заказываемых у нас. А остальные 80% покупателей выбирают автомобили с объемом от 1 до 1.5 литров, реже до 2-х литров, причем как 2004-2005 годов выпуска, так и почти новые — те, на которых повышение пошлин почти не отразилось.
Что же будет дальше?
Курсы растут, пошлины выросли, машины подорожали, и будут дорожать, уже и не привезешь за нормальные деньги — такое мнение может сложиться после последних событий. Это не совсем так. Японские автоаукционы — это своего рода саморегулирующая система, в которой очень четко действует закон «Спрос рождает предложение». Если за выставленную на аукцион машину никто не дает желаемой японским продавцом суммы денег — это почти всегда означает, что стоимость этой авто будет уменьшаться и уменьшатся, пока не достигнет выгодного нам порога. Россия является лидером по количеству техники, импортируемой с японских островов — и ценообразование на некоторые группы автомобилей целиком принадлежит нам. Если проще — сколько даешь денег за машину, за столько и покупаешь. Фантастика? Цифры говорят сами за себя. Недавно посмотрел цены на Форестеров последней модели 2008 года выпуска — еще весной прошлого года они стоили 2.2-2.5 миллиона иен, сейчас можно легко купит за 1.5 миллиона. Меньше чем за год новая модель Субару подешевела на 8.000 долларов! И сейчас, в общем-то, ее и выгоднее покупать, чем раньше. А взять Тойота Камри в последнем кузове 2007 года — сейчас уже можно пробовать купить за 1 миллион. иен, то есть почти в 2 раза дешевле, чем год назад. А самая популярная в этом году малолитражка Тойота Витц — еще недавно покупали не менее чем, за 650.000 иен, а сейчас средняя цена 430-450.000! Падение японской стоимости на некоторые модели полностью компенсирует переплату за новые пошлины и это только начало.
Неужели японцы идут нам на встречу?
Примерно 80-85% техники, выставляемой сейчас на аукционах, остается не проданной. Это значит, что японские продавцы просто не отдают машины за те деньги, которые можем предложить мы. Видимо не каждый японец еще знает о наших пошлинах и кризисах. Но японцы очень хорошо умеют считать — платить постоянно аукционные сборы и налог за утилизацию автомобиля гораздо менее выгодно, чем просто снизить цену на машину и продать ее в Россию. Снижение цен до удобного для нас уровня это вопрос времени. Сейчас идет ломка цен и будет продолжатся еще некоторое время, но вряд ли больше 2 месяцев. И уже точно могу сказать, что сейчас есть все возможности для покупки автомобилей с аукционов по очень выгодным ценам. Пример этому: мы купили 2 дня назад, а именно Suzuki SX4, стоимость которого получается примерно на 45.000 рублей меньше рыночной стоимости в России.
